以解决方案式销售公司为例，在初步接洽和目标识别阶段里，新人虽然知道要做这件事情，但却不知道如何干。根据我的经验，这个阶段需要一个非常重要的销售技巧——提问，通过提问发掘客户痛点和目标。
在专业的销售管理行业，这个技巧叫顾问式销售方法，有一种非常流行方**叫做SPIN。这是美国Huthwaite公司的销售咨询**尼尔·雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例后，帮助大家总结出来一套办法——怎么问出客户的问题和痛点，甚至于放大痛点和问题，能够让客户产生主动往前推进的动机和动力。
比如说在目标识别阶段里，你一定要告诉销售用这个顾问式销售技巧的顾问式咨询的方法，从而找出客户的目标和痛点。关于SPIN等销售技巧，我们未来会单*讨论。
当销售人员有了这些销售技巧之后，还需要很好的工具去支撑他完成这个阶段。在**个流程阶段里，销售都需要哪些工具呢?在目标识别阶段，当销售问不出来客户的问题和需求的时候，他就必须引导客户。那么就需要对客户的这个行业非常了解，往往需要一些成功案例。销售可能在引导过程中，需要了解客户所在行业的其他客户在近期的合作过程中，他们面临是什么样的业务挑战，如何去帮客户解决这些业务挑战，*后客户通过合作获取了怎样的业务结果和价值，*终回归到目前客户是否有同样的问题需要解决，从而发掘客户的真实需求。
投稿作者：翎flying
