销售流程进阶的两个重要维度

有了这三个阶段是不是销售流程阶段就完成了呢?其实对于很多公司，做到这一步已经非常不错了，但如果想让流程阶段更加可控、预测更加**，那么就需要有第四个维度。这个维度就是流程的产出物和检查点。

如果不检查，很有可能销售流程在没有完成的时候就被推进到下一阶段。那么怎么检查、检查什么?其实每个销售流程阶段里，总会有一些判断销售完成的产出物。比如解决顾问式销售的目标识别阶段里，当销售人员挖掘出客户的痛点和目标后，必然需要完成一件事情——给客户写一封总结性的邮件。

这封总结性的邮件有固定的模板和格式，帮助销售人员非常言简意赅地告诉客户：感谢你的关注，您告诉我的现状是什么样，您来找我们的目的是什么，接下来您认为需要在哪些方面和能力上进行提升。为了实现您的目标，下一步我们需要做哪些事情。

这个总结性的邮件就是一个产出物。销售管理者**不用考核销售的具体细节和过程，可以直接用这封邮件来评判这个销售阶段是否完成到位。而当销售人员每次都会被要求写这样一封非常言简意赅地总结邮件，反过来会倒逼销售在过程中必须用顾问的方法问出客户的痛点、挖掘客户的深层次需求。那些在与客户接洽的过程中，忽略顾问式销售的技巧大幅度给客户讲演示稿的产品型销售一定写不出来这封邮件。所以流程产出物很巧妙地变成对销售流程阶段的要求和考核物。