如何在关键客户管理上获得成功？第一步骤

关键客户管理(Key account management)是过去20年间在销售方面*重要的改变之一。企业对企业(B2B)供货商用KAM这个截然不同的组织流程，来管理具有战略重要性的客户关系，而且能产生可衡量的商业好处。

毫不意外地，明智的供货商热中于采用KAM，但可惜的是，许多KAM的实施作业失败，并且就此放弃。还有些供货商则发现，KAM计划必须做出重大改变，才能好好运作。

好消息是，上述许多案例其实是可以避免失败的。KAM是一项重大改变，但只要遵照以下说明的七个步骤，就可以大幅提高***：

**步骤：认清KAM是一项组织变革，而不是一项销售技巧。KAM的实施需要花费数年，而非几个月。实施KAM*成功的企业，都是把KAM当成经营方式的变革，而非局限于销售部门的改变。在KAM上失败的供货商，往往将KAM视为销售部门内的方案，这种方式注定失败。KAM代表公司致力采取不同的方式与特定的优先级客户合作，要做到这，公司其他部门也必须了解和支持KAM。一个明显的例子是供应链管理。如果公司**让某个关键客户取得紧急产品或服务的优先使用权，能够做到那项**的，是营运部门，而非销售部门。*佳实务公司为实施KAM，不仅训练销售人员，也训练营运和供应链人员。